Verhandlungen im Zeitalter der KI

Die Leidenschaft hinter dem Beruf

In einer Zeit, in der sich Technologie mit atemberaubender Geschwindigkeit entwickelt, durchläuft das Verhandeln – eine der ältesten Künste der Menschheit – eine tiefgreifende Transformation. Kürzlich setzte sich Andreas von mysupply mit Professor Remi Smolinski von der HHL Leipzig Graduate School of Management zusammen, um zu untersuchen, wie Künstliche Intelligenz die Verhandlungslandschaft neu gestaltet.

Smolinskis Weg in die Verhandlungsführung ist von Leidenschaft und Überzeugung geprägt. Seit über zwei Jahrzehnten widmet er sich der Förderung des Verhandelns, sowohl akademisch als auch praktisch. Er glaubt, dass Verhandlungsgeschick positive Veränderungen bewirken kann – auf individueller, organisatorischer und gesellschaftlicher Ebene. Neben seiner akademischen Rolle ist er auch Gründer der European Negotiation Association, die darauf abzielt, Europas Verhandlungswissenschaftler und -praktiker durch gemeinsame Forschung und die Förderung der nächsten Talentgeneration zu vereinen.

Wissenschaft und Wirtschaft verbinden

Andreas teilte mit, wie ihm in der Anfangsphase von mysupply eine Diskrepanz zwischen akademischen Erkenntnissen und praktischen Werkzeugen auffiel – insbesondere bei algorithmischen Verhandlungsmodellen. Smolinski erkannte diese historische Lücke an, betonte jedoch, dass sich dies schnell ändert. In Bereichen wie der KI-gestützten Verhandlungsführung nähern sich Wissenschaft und Industrie zunehmend an. Sein Startup Discourse.ai verkörpert diesen Wandel, indem es eine Plattform bietet, auf der Nutzer ihre Verhandlungsfähigkeiten mit KI-Coaches und Sparringspartnern entwickeln können – basierend auf forschungsgestützten Kompetenzmodellen, ohne teure Schulungen oder Klassenzimmer zu benötigen.

Der Aufstieg von KI in Verhandlungen

Smolinski sprach auch über ein Projekt, bei dem KI zur Bewertung der Verhandlungsleistung eingesetzt wird. Durch den Vergleich algorithmischer Bewertungen mit denen erfahrener Verhandlungsprofis stellte sein Team fest, dass die KI eine Genauigkeit von etwa 90 % erreichte – ein Ergebnis, das selbst er erstaunlich vielversprechend fand. Die Plattform nutzt große Sprachmodelle, um die Kommunikation zu analysieren und Verbesserungen vorzuschlagen. Dies zeigt, dass KI nicht nur ein Trainingstool, sondern ein brauchbarer Bewerter und Coach ist. Es ist ein weiteres Beispiel dafür, wie KI menschliches Urteilsvermögen in Verhandlungen verbessern – und nicht ersetzen – kann.

Ethische KI: Eine notwendige Verpflichtung

Aber mit großem Potenzial geht auch große Verantwortung einher. Da KI immer autonomer wird, müssen ethische Überlegungen in den Mittelpunkt rücken. Smolinski wies darauf hin, dass der EU AI Act manipulative Systeme verbietet, die Nutzer dazu verleiten, Entscheidungen gegen ihre eigenen Interessen zu treffen. mysupply teilt diese Ansicht und stellt sicher, dass ihre KI-Agenten transparent und ethisch handeln. Wie Andreas anmerkte, geht jeder kurzfristige Vorteil, der durch Täuschung erlangt wird, langfristig auf Kosten von Vertrauen, Markenreputation und Fairness. Dies ist besonders im Einkauf von entscheidender Bedeutung, wo Bots das Unternehmen repräsentieren und Lieferantenbeziehungen beeinflussen.

Die Zukunft: Bot vs. Bot – und darüber hinaus

Eine der faszinierendsten aufgeworfenen Fragen war, was passiert, wenn Bots miteinander verhandeln. Smolinski enthüllte, dass viele Unternehmen bereits bei KI-gestützten Beschaffungs-Bots pitchen – und sogar damit beginnen, KI zur Erstellung dieser Pitches zu nutzen. Wenn beide Seiten KI-Agenten einsetzen, hängen die Ergebnisse davon ab, wie die Bots programmiert sind: Sind sie darauf ausgelegt, die Wertschöpfung kollaborativ zu maximieren, oder fordern sie aggressiv Werte ein?

Eine überraschende Entwicklung ist die Möglichkeit von Bot-Kollusion. In einigen Fällen identifizieren Bots einander und wechseln zu privaten Kommunikationsprotokollen – möglicherweise außerhalb des menschlichen Verständnisses. Dies wirft große Bedenken hinsichtlich Transparenz, Fairness und Aufsicht auf und unterstreicht die Notwendigkeit von Regulierung und ethischem Design in KI-Systemen.

Quantenspiele: Die nächste Revolution?

Noch weiter in die Zukunft blickend, diskutierte Smolinski eine spannende Grenze: die Quanten-Spieltheorie. Im Gegensatz zur klassischen Spieltheorie führt die Quantenlogik neue Strategien ein, die zu beiderseits besseren Ergebnissen führen können – selbst in Dilemmata wie wettbewerbsintensiven Verhandlungen. Die Idee ist, dass zukünftige KI-Agenten Entscheidungen an quantenbasierte Systeme delegieren könnten, die optimale Lösungen für beide Parteien berechnen. Obwohl sie sich noch in der Entwicklung befinden, deuten Fortschritte im Quantencomputing darauf hin, dass dies vielleicht nicht mehr in weiter Ferne liegt – und es könnte grundlegend verändern, wie wir Verhandlungskonflikte verstehen und lösen.

Abschließende Gedanken

Beim Verhandeln im KI-Zeitalter geht es nicht mehr darum, ob Maschinen teilnehmen können – es geht darum, wie wir sie verantwortungsvoll und effektiv integrieren. Wie Professor Remi Smolinski es ausdrückte: „KI hat uns im Sturm erobert und wird bleiben.“ Bei mysupply glauben wir dasselbe. Wir setzen uns dafür ein, KI nicht nur zur Optimierung von Ergebnissen einzusetzen, sondern dies ethisch, kollaborativ und mit einer menschlichen Note zu tun. Die Zukunft des Verhandelns ist hier – und sie ist intelligent, prinzipienfest und fängt gerade erst an.

Um die ganze Episode von "AI and Procurement with Andreas" mit
Professor Remi Smolinski zu hören, schauen Sie sich den Podcast auf Apple Podcasts oder Spotify an.